„Der Bergbau gehört zu einer der größten Branchen in Russland. Daher ist es ein wichtiges Land für den Vertrieb unserer Maschinen“, erklärte Tatjana Reimer, Leitung Ersatzteileverkauf bei der Hermann Paus Maschinenfabrik. Circa 25 Prozent der Exporte des Betriebes seien auf Russland zurückzuführen. Das Unternehmen aus Emsbüren produziert Sondermaschinen und Fahrzeuge für den Berg- und Tunnelbau sowie für die Bereiche Lifttechnik, Baumaschinen und Industriefahrzeuge. „Um näher an unseren Kunden zu sein, haben wir zwei Büros – eines in Moskau und eines in Norilsk“, so die Referentin. Diese Nähe sei einerseits aufgrund der Größe des Landes und andererseits aufgrund der Mentalität der Menschen besonders wichtig. „Wir Russen legen viel Wert auf die Pflege von Beziehungen – sowohl auf geschäftlicher als auch auf privater Ebene“, erläuterte Sergey Shlinev, Verkaufsdirektor der OOO Paus in Moskau.
Die Referenten sprachen über Besonderheiten und Herausforderungen, die es bei einem Markteintritt zu beachten gibt. Neben Aspekten wie viel Bürokratie, langen Entscheidungsprozessen und starren Hierarchien, seien vor allem sprachliche Barrieren zu berücksichtigen. „Für den Markteintritt ist es sinnvoll, wenn eine Person im Unternehmen sowohl Deutsch als auch Russisch spricht“, erläuterte Reimer. Korrespondenz, Verträge oder Besprechungen – alles finde auf Russisch statt.
Um den Zuhörerinnen und Zuhörern einen möglichst großen Mehrwert zu bieten, erklärten die beiden Experten, welche Lösungsansätze das Unternehmen für erfolgreiche wirtschaftliche Beziehungen in Russland gefunden hat. Dazu gehört neben dem Einsatz von Mitarbeitenden mit entsprechenden Sprachkenntnissen ebenfalls die Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Händlern im Land. Das ermögliche Schnelligkeit und Nähe zu den Kunden, die von vielen Geschäftspartnern eingefordert werden. Daneben seien aber auch die Kenntnis über kulturelle Unterschiede und starre Hierarchien relevant, um enge Beziehungen in Russland aufzubauen. Dass sich dies lohne, liege nicht zuletzt auch an dem guten Image deutscher Ingenieursleistungen. „Neben einer hohen Treue russischer Partner und engen Beziehungen, die man dort aufbauen kann, lohnt sich der Eintritt ebenfalls, weil in Russland viele die gute Qualität deutscher Produkte schätzen“, weiß Shlinev.
Der Vortrag fand im Rahmen der Veranstaltungsreihe „Hinter den Kulissen international“ des Wirtschaftsverbandes Emsland statt, in der Unternehmensvertreter und Unternehmensvertreterinnen über Tätigkeiten im Ausland berichten. „Wir möchten mit dem Format den Teilnehmenden die Möglichkeit geben, sich über Erfahrungen auszutauschen und Fragen zu stellen“, erklärt Elisabeth Arling, Projektleiterin des Wirtschaftsverbandes Emsland. So hatten die Zuschauerinnen und Zuschauer am Ende der Konferenz die Möglichkeit, eigene Fragen an die beiden Referenten zu stellen. Neben ersten Schritten bei der Planung eines Markeintritts wurde ebenfalls über Corona und die Maßnahmen der Regierung gesprochen. „Wir freuen uns, mit dem Format die weite Welt ins Emsland zu holen und so die Bandbreite der Tätigkeiten von Unternehmen in der Region zu zeigen“, so Arling. Neben Russland wurden bereits Vorträge über China, den asiatischen Raum und Großbritannien gehalten.
