Es sind fordernde Zeiten für die Wirtschaft. Dass Unternehmen in diesen Tagen unnötige Kosten vermeiden müssen, versteht sich von selbst. Wie immer im Leben lohnt es sich allerdings, genauer hinzuschauen. Selbstverständlich lassen sich in den meisten Unternehmen Kostenstellen finden, an denen eine Nachverhandlung sinnvoll – und vielleicht sogar überfällig – ist. Aber Achtung: Kompromisslose Preisdrückerei ist längst nicht in jedem Fall die beste Option!
Differenzierung tut Not: Jedes Unternehmen hat Lieferanten oder Partner, denen man besser nicht ohne Weiteres die Luft abschnüren sollte. Zum einen, weil man vielleicht auch über den Tag hinaus noch gern mit ihnen zusammenarbeiten möchte. Zum anderen aber auch, weil aus einem konstruktiven Austausch mit diesen Lieferanten und Partnern viel mehr entstehen könnte als eine kurzfristige Kosteneinsparung.
Die heutige Zeit lädt förmlich dazu ein, Verhandlungsskills auszubauen, um diese schlummernden Potenziale zu wecken. Was es für einen solchen gemeinsamen Verhandlungserfolg braucht? Reziprozität, Commitment, Konsistenz, Autorität, Wertschätzung und Sympathie.
Jede Verhandlungssituation bietet die Chance, die eigene Positionen zu verbessern, Sichtweisen zu verstehen, zu ändern und Entscheidungen zu treffen. Wer hinter die Kulissen des anderen schaut, Verständnis aufbaut und mehr über seine oder ihre Bedürfnisse erfährt, schafft nicht nur Vertrauen, sondern legt auch die Basis für eine gewinnbringendere Zusammenarbeit.
Gute Partnerschaften zeichnen sich dadurch aus, dass man schwere Zeiten im Schulterschluss meistert. Gemeinsam lassen sich Einspar- und Entwicklungspotenziale viel besser ausfindig machen und heben. Und an alle Skeptiker unter Euch: Nein, das ist kein Argument für die Wohlfühlgesellschaft, sondern eine vielfach belegte Erkenntnis. Es ergibt einfach mehr Sinn, Geschäftspartner zu motivieren, als sie zu exekutieren, nur weil der Preis derzeit nicht passt. Also: Nicht „Ex und hopp“, sondern ab an den Tisch und gemeinsam Bedürfnisse und Möglichkeiten klären! Das wird im Normalfall beide Seiten einen großen Schritt nach vorn bringen. Wer effektiv und langfristig Kosten senken und die Profitabilität steigern will, benötigt Kommunikationsfähigkeit, Wille, Kreativität und Flexibilität. Schnellschüsse sind auf lange Sicht kontraproduktiv. Immer schön an die alte Weisheit denken: Schreie erst Hurra, wenn das Huhn das Ei wirklich gelegt hat, und nicht, wenn es nur gegackert hat. Oder um es mit einem anderen Tier zu sagen: Am Ende xxx die Ente!
Die Gedankenmacher,
