Herr Bühren, das BNI dürfte vielen Unternehmerinnen und Unternehmern bekannt sein, dennoch: Was verbirgt sich dahinter?
Tatsächlich gibt es immer noch Unternehmen, die uns nicht so auf dem Schirm haben. Im Kern bin ich als Exekutivdirektor ein Franchise-Nehmer für die BNI-Region Nordwest. Wir bilden darüber Gemeinschaften lokaler Unternehmen, die Beziehungen und Vertrauen untereinander aufbauen. Und dann empfehlen wir uns gegenseitig Kunden. Gerade dieses Vertrauen ist eine wichtige Komponente und wird im Zuge zunehmender Digitalisierung wohl auch noch wichtiger.
Weil der persönliche Kontakt längst einen eigenen Wert hat?
Genau. Menschen machen Geschäfte, nicht Unternehmen. Das hat schon mein Opa gesagt. Und wir wollen mit dem BNI verändern, wie Geschäfte gemacht werden. Nicht mit Ellenbogen, nicht in Konkurrenz, sondern miteinander. Synergie ist uns wichtig. Und das alles ist im Grunde das Gegenteil dessen, was in der Geschäftswelt oft los ist.
Das BNI agiert dabei weltweit?
Das Franchise ist in 77 Ländern vertreten und hat mittlerweile über 340.000 Mitglieder. Das ist eine Menge erprobter Erfahrung. Und das bedeutet: Wir haben auch jeden Fehler schon einmal gemacht (lacht). Das BNI ist übrigens selbst Mitglied im Deutschen Franchisegeberverband und wird dafür alle zwei Jahre evaluiert.
„Wer gibt, gewinnt“ steht auf der BNI-Webseite. Was heißt das?
Das bedeutet, dass wir als Mitglieder jemand anderem etwas geben, ohne von ihm sofort etwas zu erwarten. Dafür gibt es von ganz anderen Mitgliedern etwas zurück.
Das müssen Sie noch einmal erklären.
Also: Wir arbeiten ohne Provisionen. Wenn ich beispielsweise einem anderen BNI-Mitglied einen Kunden mit einem Umsatz von 100.000 Euro vermittle und dafür eine Provision bekäme, wäre das erledigt. Dann wäre sozusagen die moralische „Bringschuld“ weg. Ohne eine solche Provision bleibt aber der Wunsch, mich erkenntlich zu zeigen – das ist ja menschlich. Und wenn ich mich nicht direkt revanchieren kann, kann ich vielleicht einem anderen Mitglied helfen. Jeder hilft allen, könnte man sagen.
Ein großes Netzwerk von Empfehlungen also?
So kann man das sagen. Jeder Mensch hat hunderte, tausende Kontakte. Und alle Kontakte haben Bedarfe. Der eine sucht einen Dachdecker, der andere eine Dienstleistung. Und wer so einen Bedarf kennt, empfiehlt einen Spezialisten aus dem BNI-Netzwerk. Wir bringen deshalb unseren Mitgliedern bei, Bedarfe zu sehen. Dabei spielt es keine Rolle, ob das Aufträge von Privatleuten sind oder von Unternehmen. Zu unserem Selbstverständnis gehört dann auch, dass ich mich bei dem jeweiligen Kontakt melde, wenn ich empfohlen wurde. Verlässlichkeit und Vertrauen ist gefragt.
Das bedeutet, mehr Umsatz über qualifizierte Empfehlungen sind der große Vorteil in einer BNI-Mitgliedschaft.
Das ist einer der Hauptnutzen. Im Schnitt machen unsere Mitglieder 120.000 Euro mehr Umsatz im Jahr. Je nach Branche fallen diese Zahlen natürlich anders aus – ein Autohändler hat andere Umsatzwerte als ein selbstständiger Coach. Der Umsatz ist das eine. Der zweite Vorteil ist, dass Du als Unternehmer Deine Projekte schneller realisieren kannst, weil Du die Entscheider kennst oder sich diese Türen durch die Kontakte im BNI öffnen. Und noch ein dritter Punkt greift: Persönlichkeitsentwicklung. Du lernst von anderen Unternehmern, von ihren Fehlern, bekommst ganz schnell und unkompliziert Antworten auf viele kleine und große Fragen. Das ist etwas, das ganz oft unterschätzt wird.
Wie kann das BNI denn dafür sorgen, dass eine konkrete Nachfrage auch ein passendes Angebot findet?
Weil wir unsere Mitgliedsunternehmen zu konkreten Fachgebieten zuordnen. Wer einen Bauchladen voller Kenntnisse mitbringt, kann damit im kleinen Kreis punkten. In einem großen Netzwerk zählt die Spezialisierung! Einen Spezialisten merkt man sich leichter. Deshalb müssen sich unsere Mitglieder auf eine Kernkompetenz fokussieren. Viele Empfehlungsgeber zu haben, ist ein viel größerer Hebel als eine breite Produktpalette.
Für wen bietet sich denn eine Mitgliedschaft im BNI an?
Für alle. Wir haben Soloselbstständige und wir haben Unternehmen mit 800 Mitarbeitenden. Wichtig ist nur, dass man Kundenbeziehungen mitbringt. Eine Mitgliedschaft ist grundsätzlich für jeden relevant, der umsatzgetrieben arbeitet. Einen Besuch ist es also allemal wert.
Wie werde ich Mitglied?
Wichtig ist: Auch als Gast kann man völlig unverbindlich vorbeikommen. Es steckt keinerlei Verpflichtung dahinter. Das ist unsere Philosophie: Wer Mitglied werden will, der muss das wirklich wollen. Wir werben daher keine neuen Mitglieder. Dazu gehört, dass eine Mitgliedschaft bei uns automatisch endet. Sie muss jährlich neu geprüft werden. Das halte ich für einen der Erfolgsfaktoren, weil sich beide Seiten – Unternehmen wie auch das BNI-Team selbst – gleichermaßen bewusst aufeinander einlassen. Das ist unser Vertrauensverhältnis. Und dann spielt es keine Rolle, aus welcher Branche ich komme. Es geht um den Wunsch, gemeinsam erfolgreicher zu sein. Der eine bekommt komplexe Produkte leichter verkauft, der andere kann einfache Produkte breiter streuen. Ohnehin ist auch die Motivation für alle unterschiedlich. Eine Hausverwaltung beispielsweise möchte nur Aufgaben erledigt haben. Andere wollen persönlich dazulernen oder eben den Umsatz erhöhen. Das BNI wirkt wie eine Art Werkzeugkoffer. Wir bieten alles, um Erfolg zu ermöglichen. Das ist kein Leistungsversprechen, sondern ein Erfolgsversprechen.
Damit das alles so klappt, braucht es aber eine gewisse Verbindlichkeit.
Unbedingt. Wer die regelmäßigen Treffen nicht besuchen kann, sollte Stellvertreter schicken. Bei Selbstständigen könnte das sogar irgendwer sein, ein Kumpel, ein Familienmitglied. Das ergibt auch Sinn, denn jeder Mensch hat einen Wert und ein Netzwerk, das für irgendjemand anderen im Raum spannend ist.
Drei Chapter gibt es derzeit im Westmünsterland. Neben Ahaus sind das Borken und Bocholt. Wächst das BNI in der Region noch weiter?
Tatsächlich bauen wir gerade ein Team in Gronau auf und sprechen die ersten Unternehmen an. Als BNI unterstützen wir bis zu den ersten zwölf Mitgliedern, dann übernehmen die Unternehmen das Netzwerken selbst. Meine Empfehlung: Einfach mal hingehen und anschauen. Das könnte eine unternehmerische Chance sein, die man sonst verpasst.
Und eine gewisse Stütze kann das BNI auch sein, oder?
Alle glauben immer, Unternehmer sind ganz tolle Hechte. Ich war als Unternehmer auch mal selbstständig. Da ging es mir mal so schlecht, dass ich nicht wusste, wie ich meine Mitarbeiter bezahlen sollte. In solchen Phasen bist Du als Unternehmer allein. Du bist aber auch oft allein, wenn Du mal einen richtig guten Deal gemacht hast. Dann kannst Du das niemandem erzählen. Genau das möchte ich aufbrechen: Dass man als Unternehmer mit Herausforderungen wie auch Erfolgen nicht allein ist. Das treibt mich im BNI an.
Das Interview führte Carsten Schulte
